تولید محتوا
تصمیمات خرد تصمیمات کوچکی هستند که افراد بدون تحلیل آگاهانه می گیرند.
gettyMicro-decisions همان انتخاب‌های کوچک و اغلب ناخودآگاهی است که ما در طول روز انجام می‌دهیم – چه مسیری را برای رسیدن به محل کار طی کنیم، آیا روی یک تبلیغ کلیک کنیم یا کدام مارک قهوه را از قفسه برداریم.
این تصمیم‌ها ممکن است به‌صورت فردی بی‌اهمیت به نظر برسند، اما در مجموع، رفتارها، عادات و گاهی اوقات حتی نتایج مهم زندگی ما را هدایت می‌کنند. برای بازاریابان و رهبران کسب و کار، درک و تأثیرگذاری بر این تصمیمات خرد می تواند ابزار قدرتمندی برای هدایت رفتار مشتری و بهبود نتایج کسب و کار باشد.
قدرت تکان‌های ظریف اکثر تصمیم‌های خرد به‌طور خودکار اتفاق می‌افتند، بر اساس عادت‌ها، روال‌ها، و اکتشافی‌ها – میانبرهای ذهنی که مغز ما برای تصمیم‌گیری سریع استفاده می‌کند. ملینا پالمر، متخصص علوم رفتاری، این نکته را برجسته می‌کند که می‌گوید: «ما ناخودآگاه یا سیستم یک [دانیل کانمن] داریم که بخش عمده‌ای از پردازش ما را همیشه انجام می‌دهد. و چیزهای کوچکی که فکر نمی‌کنیم مهم باشند، پیوسته بر نحوه تصمیم‌گیری ما تأثیر می‌گذارند.»
بازاریابان می‌توانند با طراحی محیط‌ها و تجربیاتی که به‌طور نامحسوس مصرف‌کنندگان را در جهت درست سوق می‌دهند، از این امر بهره ببرند.
تنظیمات پیش‌فرض: یکی از ساده‌ترین و در عین حال مؤثرترین راه‌ها برای هدایت تصمیمات خرد، تنظیم گزینه‌های پیش‌فرض است. این پیش‌فرض‌های کوچک می‌توانند منجر به افزایش قابل توجهی در تبدیل شوند، زیرا افراد به احتمال زیاد به انتخاب از پیش تعیین‌شده پایبند هستند.
قرار دادن محصول: جایی که محصولات در یک قفسه، در یک کاتالوگ یا در یک وب سایت قرار می گیرند، می تواند به طور چشمگیری بر انتخاب مشتریان تأثیر بگذارد. اقلامی که در سطح چشم قرار دارند، یا آنهایی که نزدیک به تسویه حساب هستند، به احتمال زیاد برداشته می شوند زیرا دیدن و دسترسی به آنها آسان تر است. به طور مشابه، آنلاین، چند مورد اول در یک لیست اغلب بیشترین توجه را به خود جلب می کنند.
بیشتر از FORBES ADVISORبهترین حساب‌های پس‌انداز پربازده سال 2024 توسط کوین پین مشارکت‌کننده بهترین حساب‌های پس‌انداز سود 5 درصدی سال 2024 توسط Cassidy Horton مشارکت‌کننده ساده‌سازی تصمیم‌گیری انسان‌ها از پیچیدگی اجتناب می‌کنند. اگر انتخابی خیلی سخت یا طاقت فرسا باشد، بسیاری از مردم انجام آن را به طور کلی به تعویق می اندازند یا به ساده ترین گزینه موجود برمی گردند. بازاریابان می توانند با کاهش بار شناختی مورد نیاز برای تصمیم گیری کمک کنند.
گزینه‌ها را کاهش دهید: ارائه گزینه‌های زیاد می‌تواند مشتریان را تحت فشار قرار دهد و منجر به فلج تصمیم‌گیری شود. درعوض، مجموعه ای از گزینه ها را ارائه دهید. به عنوان مثال، یک فروشگاه آنلاین که انتخاب «3 برتر» را برای یک دسته محصول توصیه می‌کند، می‌تواند به مصرف‌کنندگان کمک کند تا انتخاب‌های سریع‌تر و مطمئن‌تری داشته باشند.
Clear Call to Action: تماس‌های ساده و مستقیم (CTA) بهترین کار را دارند. زبانی مانند «شروع به کار» یا «اکنون بپیوندید» ابهامات را از بین می برد و تصمیم گیری در مورد کارهای بعدی را برای مشتریان آسان تر می کند.
زمان بندی همه چیز است زمان و مکان ارائه یک تصمیم می تواند به اندازه خود تصمیم مهم باشد. افراد در زمان‌های مشخصی از روز یا در لحظات کلیدی سفر خود تصمیم‌های خرد مطلوب‌تری می‌گیرند.
زمان بندی استراتژیک: درک کنید که چه زمانی مخاطبان شما بیشتر با محتوا یا محصول شما درگیر هستند. اگر اکثر مشتریان شما ایمیل‌های خود را صبح باز می‌کنند، ایمیل‌هایتان را برنامه‌ریزی کنید تا در آن زمان برسد. با زمان‌بندی تماس خود برای مطابقت با روال آنها، احتمال پاسخ‌های مثبت را افزایش می‌دهید.
نقاط تصمیم: لحظاتی را در سفر مشتری که در آن آماده تصمیم گیری هستند، شناسایی کنید – مانند زمانی که یک کالا را به سبد خرید خود اضافه می کنند. ارائه یک تخفیف یا یک محصول همراه در آن لحظه می تواند آنها را وادار کند تا خرید را تکمیل کنند.
ایجاد عادات بهتر تکرار کلید تبدیل تصمیمات خرد به عادت است. اگر بتوانید مشتریان خود را تشویق کنید که به طور مداوم همان تصمیمات کوچک را بگیرند، در نهایت بدون فکر این کار را انجام خواهند داد.
ثبات: از طریق پاداش یا یادآوری، رفتارهای تکراری را تشویق کنید. به عنوان مثال، برنامه های وفاداری که به خریدهای مکرر پاداش می دهند، می توانند یک خریدار گاه به گاه را به یک مشتری معمولی تبدیل کنند. هر چه مشتری یک انتخاب خاص را بیشتر انجام دهد، احتمال تبدیل شدن آن به عادت بیشتر است.
مدل های اشتراک: اشتراک ها نیاز به تصمیم گیری های مکرر را کاهش می دهند. هنگامی که مشتری مشترک شد، دیگر نیازی به تصمیم گیری در مورد خرید یا عدم خرید ندارد – آنها قبلاً متعهد شده اند. این نه تنها تعامل طولانی مدت مشتری را تضمین می کند، بلکه تجربه آنها را ساده می کند و زندگی را برای آنها آسان تر می کند.
استفاده از محرک های رفتاری درک محرک های رفتاری که تصمیمات خرد را هدایت می کنند می تواند به بازاریابان کمک کند تا کمپین های موثرتری ایجاد کنند. این محرک ها می توانند عاطفی، محیطی یا اجتماعی باشند و اغلب در سطح ناخودآگاه عمل می کنند. یک نقطه شروع خوب استفاده از اصول نفوذ رابرت سیالدینی است که شامل موارد زیر است:
اثبات اجتماعی: مردم هنگام تصمیم گیری، به ویژه در موقعیت های ناآشنا، اغلب به دیگران نگاه می کنند. نمایش نظرات، رتبه‌بندی‌ها یا تعداد افرادی که قبلاً اقدام خاصی انجام داده‌اند (مثلاً «به 10000 نفر دیگر بپیوندید») می‌تواند افراد را به سمت انتخاب مشابه سوق دهد.
کمبود و فوریت: ایجاد حس کمبود یا فوریت می تواند افراد را به تصمیم گیری سریع سوق دهد. پیشنهادات با زمان محدود یا هشدارهای کم به ترس از دست دادن (FOMO) ضربه می زنند و اقدامات فوری را تشویق می کنند. نادیده گرفتن “فقط یک اتاق باقی مانده!” تلنگر مورد علاقه سایت های مسافرتی.
به حداقل رساندن اصطکاک برای به حداکثر رساندن عمل نیازی به گفتن نیست، موانعی که بر سر راه یا مانع اقدام مشتری هستند، یک استراتژی تصمیم گیری خرد را ناکارآمد می کنند. اگر مشتری مجبور باشد مکث کند و فکر کند، حرکت از بین می رود. دکمه “یک کلیک” در آمازون نمونه ای عالی از چگونگی به حداقل رساندن اصطکاک و به حداکثر رساندن احتمال عمل است.
با درک و استفاده از نیروهای ظریفی که تصمیمات خرد مشتری را هدایت می کنند، بازاریابان می توانند پیام های مؤثرتری ایجاد کنند. این پیام ها در سطح عمیق تری با مشتریان خود طنین انداز می شوند و آنها را بدون زحمت به سمت اقدام مورد نظر هدایت می کنند.
من را در توییتر یا لینکدین دنبال کنید. وب سایت من یا برخی از کارهای دیگر من را اینجا بررسی کنید. Roger DooleyFollowingRoger Dooley سخنران و نویسنده ای است که استراتژی های کسب و کار مبتنی بر علم را پوشش می دهد. او بر علوم رفتاری، هوش مصنوعی، و بازاریابی عصبی برای ایجاد راه‌حل‌های تجاری عملی می‌افزاید. کتاب‌های دولی شامل اصطکاک (سه کتاب برتر مدیریت، استراتژی + تجارت) و پرفروش‌ترین کتاب جهانی Brainfluence (اکنون به ۱۱ زبان) است. او یکی از 50 تأثیرگذار برتر جهانی در وفاداری مشتری است و به مدت دو دهه یک مرجع بازاریابی عصبی بوده است. او مجری برنامه Brainfluence و یک کانال یوتیوب است. Dooley یکی از بنیانگذاران College Confidential، یک تجارت دیجیتال است که توسط Daily Mail Group خریداری شده است. پیش از این، او یک شرکت کاتالوگ موفق را تأسیس کرد و استراتژی یک شرکت Fortune 1000 را هدایت کرد. در rogerdooley.com بیشتر بیاموزید.”>